To musi być biznes - rozmowa o targach rehabilitacyjnych

Rozmowa z Piotrem Bartnikiem, magistrem rehabilitacji i Prezesem Zarządu Firmy A New Therapy Sp. z o. o., na temat rynku sprzętu rehabilitacyjnego.

Niedawno był Pan na targach sprzętu rehabilitacyjnego MEDTRADE w Orlando na Florydzie, czy można postawić tezę, że co roku powinno się coś zmieniać w zakresie takiego sprzętu, powinny się pojawiać jakieś nowinki techniczne - tak, jak na targach samochodowych?

Ten cykl jest dłuższy, aż tak wiele rzeczy się nie zmienia z roku na rok. Natomiast warto jeździć na tego rodzaju targi, bo wyznaczają one światowe trendy w dziedzinie rehabilitacji i opieki domowej (Home Care). Rynek amerykański jest rynkiem ogromnym i wiodącym, a dwie największe firmy zajmujące się sprzętem rehabilitacyjno-ortopedycznym to są właśnie Firmy amerykańskie: Invacare i Sunrise Medical. One wyznaczają kierunki rozwoju i dyktują warunki na rynku międzynarodowym w tej dziedzinie. Obie są już od kilku lat reprezentowane w Polsce, przez kilku krajowych dystrybutorów.

Jakie nowe trendy można zauważyć na rynku?

To już nie chodzi o trendy w samym w sprzęcie rehabilitacyjnym, tylko w sposobie jego sprzedaży i warunkach dystrybucji. To jest właśnie określane przez dwie wspomniane wcześniej firmy, które w ramach globalizacji (jaka odbyła się również na rynku rehabilitacyjno-ortopedycznym), wykupiły przynajmniej 50 proc. światowego rynku. Do niedawna kupowały jeszcze firmę za firmą, również w Europie. Wiele firm, które znałem jako niezależne, kiedy zaczynałem swoją działalność w tej dziedzinie, zostały oddziałami należącymi do Invacare, czy Saunrise Mecical.

Co Pana szczególnie w Orlando zadziwiło lub urzekło? Czy znalazł Pan jakieś radykalne rozwiązanie?

Nie, radykalnych rozwiązań nie widziałem. Zresztą trudno oczekiwać, że coś takiego może się nagle pojawić. To wymaga lat badań i testów zanim nowy produkt trafi na rynek. Pewnie większa szansa leży dziś w badaniach genetycznych, niż w projektowaniu i w budowaniu kolejnych urządzeń dla osób niepełnosprawnych. Choć oczywiście nowoczesna elektronika jest bardzo pomocna. Z każdym rokiem przybywa tego rodzaju urządzeń i ten rynek stale się rozwija, ale radykalnych zmian, z zakresu elektroniki użytkowej, rozwiązań IT czy komputerów specjalnie dla osób niepełnosprawnych nie widziałem. Te rozwiązania przestały być postrzegane wyłącznie jako rewalidacyjne i są dziś powszechnie wprowadzane przez największych komputerowych producentów, z myślą o szerokim zastosowaniu i przy okazji pomagają żyć także niepełnosprawnym.
Bardzo mnie natomiast dziwi, że na tych Targach znów brakowało beneficjentów, czyli osób, które są bezpośrednio zainteresowane. Na targach REHA w Düsseldorfie jest zawsze mnóstwo osób niepełnosprawnych z różnymi dysfunkcjami. W Stanach Zjednoczonych nigdy ich nie widuję na samych targach, po za osobami zatrudnionymi na stoiskach. Zdecydowanie są to targi przeznaczone dla specjalistów z dziedziny rehabilitacji i zaopatrzenia. Nie potrafię wytłumaczyć, dlaczego tak jest.

Można powiedzieć, że to zaczyna być biznes?

To zawsze był biznes i tak należy do tego podchodzić. Tylko wtedy osoba kupująca wózek może liczyć na takie samo podejście, jak osoba, która kupuje samochód czy telewizor. To musi być biznes. Wynika to z rynkowych reguł gry, i tylko one są w stanie utrzymać odpowiednie standardy handlowe.
W przyszłości sprzedaż przeniesie się do dużych sklepów farmaceutyczno-medycznych, supermarketów, gdzie będzie można przyjść, wybrać samodzielnie laskę, nasadkę toaletową, ławeczkę do wanny. Inną formą sprzedaży będzie system dostawy domowej, sprzedaż bezpośrednia w szpitalu lub w domu pacjenta prowadzona przez akwizytorów, sprzedaż katalogowa i przez Internet. Sprzęt rehabilitacyjny i środki pomocnicze staną się powszechne i łatwo dostępne, bo przy tak szybko starzejących się społeczeństwach w krajach tzw. Zachodu, sprzęt ten stanie się produktem pierwszej potrzeby, tak jak ubranie, naczynia, czy meble. Istnieje jednak niebezpieczeństwo zbyt wysokiej komercjalizacji tej sprzedaży, bowiem w pewnej chwili zabraknie miejsc, w których będzie można uzyskać właściwą poradę i dokonać właściwego wyboru z merytorycznego, medycznego punktu widzenia.
Taka tendencja obecna jest już w Stanach i czeka nas, Europejczyków.

Powiedzmy teraz o zmianach, które nastąpiły w ciągu ostatniego roku, czy dwóch lat. Czy użytkownik wózka lub protezy zauważa jakieś zmiany?

Moim zdaniem użytkownik w Polsce, czy w Europie nie odczuwa istotnych zmian. Oczywiście cały czas daje się zauważyć postęp, używa się coraz lepszych materiałów, coraz nowszych technologii i są firmy wiodące w tym zakresie. Dobrym przykładem europejskim jest niemiecki producent protez, Firma Otto Bock. Przedsiębiorstwo niezwykle innowacyjne. Firma posiada własną spółkę w Polsce - Otto Bock Polska i wszystkie jej produkty, które są dostępne zarówno w Europie, jak i w Stanach, są już także dostępne w naszym kraju. Innym dobrym europejskim przykładem jest Firma Meyra, również obecna w Polsce. Dla użytkowników sprzętu pozostaje tylko jedna zasadnicza bariera, tj. cena. Innych nie ma.
Na marginesie powiem, że tylko alians tych dwóch firm (Meyra i Otto Bock) mógłby zatrzymać ekspansję Amerykanów na europejskim rynku rehabilitacyjno-ortopedycznym.

Skoro mówimy o cenie... czy wózek lub dobra proteza powinny tyle kosztować? Dlaczego ten sprzęt jest taki drogi?

Jeżeli chodzi o protezy, do ich wykonania są używane bardzo drogie materiały (tytan, włókna węglowe, polimery, etc.), wykonawstwo jest niezwykle skomplikowane, całość jest robiona na miarę, w związku z tym wymaga bardzo indywidualnego podejścia do każdego przypadku - stąd wysoka cena. Oprotezowanie wymaga również przygotowania do jego używania, czyli krótkiej rehabilitacji pozaopatrzeniowej. Otto Bock w Niemczech ma specjalny ośrodek, gdzie osoba zaprotezowana, szczególnie w  protezy biomechaniczne, na miejscu przez minimum kilka dni uczy się ich używania. To także wpływa na cenę.
Trzeba również pamiętać, że nawet produkcja wózków nie jest wielkonakładowa. Serie są relatywnie krótkie w porównaniu z produkcją np.: sprzętu AGD, który sprzedaje się w dziesiątkach czy nawet setkach milionów sztuk w jednej serii/modelu, a nie trzeba przeprowadzać tak uciążliwych, długotrwałych badań klinicznych i certyfikacji, jak w przypadku materiałów i sprzętów medycznych.

A wózek elektryczny?

W przypadku wózków sytuacja jest niejasna. W Stanach nie są one wcale takie drogie jak w Polsce (nominalnie, nie tylko relatywnie). Gdybym miał na to jakiś wpływ, to na pewno kupiłbym wózek w Stanach. Cena jest oczywiście zależna od wyposażenia, rodzaju sterowania, dodatkowej mechaniki do regulacji kąta ustawienia podnóżków czy oparcia, od specjalnego siedziska typu Recaro lub Roho lub innych dodatków.
Jeszcze taniej można kupić wózek na Dalekim Wschodzie, bo tam w większości przypadków ulokowana jest światowa produkcja, aż 3/4 produkcji. Tylko marki nadawane są w Stanach, czy w Europie.

Zatem, dlaczego u nas to tyle kosztuje?

Mogę powiedzieć na przykładzie firmy Invacare, gdzie jeden z jej polskich dystrybutorów, nalicza do ceny wózków elektrycznych, w ramach programu Pegaz nawet 70 proc. marży. Dlatego są one takie drogie. Nie będę tutaj wymieniał nazwy tego dystrybutora, bo nie o to mi chodzi. Chodzi o zasadę. Oto jedna z przyczyn dlaczego wózek tak dużo kosztuje.

Gdyby zrobić porównanie: jakich produktów jeszcze w Polsce nie ma - czy polski niepełnosprawny ma dużo mniejszą ofertę, niż Europejczyk lub ktoś, kto mieszka w Stanach?

Największą różnicę widać w wyposażeniu samochodów dla osób niepełnosprawnych. Jest ogromna przepaść między tym, co jest dostępne w Stanach i Europie a tym, co jest oferowane w Polsce. W USA jest największa dostępność samochodów, a ich cena jest zdecydowanie niższa w USA, niż w Europie, dotyczy to także jakości wyposażenia.
Jeżeli chodzi o sprzęt rehabilitacyjny, to tam jest większa różnorodność, szersza oferta, a w związku z tym większa konkurencja na rynku. Jeżeli bierzemy pod uwagę możliwości, to w Polsce każdy z tych produktów może być dostępny, każda z tych firm mogłaby zaistnieć. Pozostaje tylko problem finansowania zakupu takiego sprzętu.

Można z tego wnioskować, że niepełnosprawni w Stanach są lepiej finansowani...

W Stanach też są ograniczenia, natomiast jest znacznie lepszy system refundacji. Gdyby u nas działał on w sposób właściwy, to praktycznie każde z tych urządzeń było by dostępne. Problem polega na tym, że w Polsce jest na ten cel trochę mniej pieniędzy. Specjalnie mówię "trochę", bo tak naprawdę problem tkwi nie w ilości środków, tylko w sposobie ich redystrybucji. Są one po prostu źle wydawane. Widać to chociażby na przykładzie odleżyn. Wiadomo jest, że gdyby osobę w okresie szokowym właściwie zaopatrzyć, np.: w produkty Roho w pierwszych godzinach po złamaniu kręgosłupa, już na stole operacyjnym, to prawdopodobnie leczenie odleżyn nie byłoby potrzebne, nie wydalibyśmy na nie dziesiątków tysięcy złotych. W związku z tym można w ramach wczesnego zaopatrzenia sfinansować nawet najdroższy i najlepszy sprzęt, a i tak będzie to o wiele tańsze rozwiązanie od późniejszego leczenia.

Jest to efekt złej polityki społecznej?
 
Nie chcę mówić o NFZ i PFRON jako osobnych instytucjach, to raczej polityka państwa w tym zakresie jest źle zaplanowana i nieskoordynowana. Obie te instytucje działają sobie a muzom, nie ma między nimi koordynacji. Myślę, że m.in. dlatego tak wiele środków jest nieodpowiednio wykorzystywanych. Dlatego np. ktoś może naliczać 70 proc. marży do programów celowych, bo nikt tego nie kontroluje. A za te pieniądze można by kupić sprzęt dla innych, którzy muszą czekać w kolejce rok, czy dwa, lub dostają odmowę.
Trzeba również odwrócić proporcje wydatków na leki w stosunku do wydatków na środki pomocnicze.
Trzeba stworzyć system wczesnego zaopatrzenia, bo skutki immobilizacji, zmian wtórnych u osób niepełnosprawnych trzeba leczyć latami, najczęściej do końca życia, a to niesie za sobą ogromne wydatki.
Nietrafnym jest także dotowanie miejsc pracy zamiast indywidualnej niezależności i mobilności na wolnym rynku pracy. "Stawianie biurka w firmie" przed dobrym wózkiem, protezą, czy poduszką przeciwodleżynową jest nieporozumieniem.

Rozmawiał: Piotr Pawłowski
Zdjęcia z Orlando: Piotr Bartnik

W dniach 26-28 października 2004 r. w Orlando w USA odbyły się 25. targi sprzętu rehabilitacyjnego Medtrade 2004. Wzięło w nich udział ponad 900 wystawców prezentujących ponad 250 tys. najnowocześniejszych produktów z branży medycznej i rehabilitacyjnej. Więcej informacji: www.medtrade.com